コロナ時代の交渉のスキルの高め方

コロナ時代の交渉戦略

こんにちは!カナです。

今日もHBRのPodcastから紹介です。もとのラジオは「Adapting Negotiations to a Remote World」のリンクから聞いてください♪

今回のゲストは、Leigh Thompsonさん。最近著書をだしたそうで、「Negotiating the Sweet Spot: The Art of Leaving Nothing on the Table」ぜひそちらもご参考ください。

 

大学院時代にNegotiationの授業を取ったのですが、アメリカの大学では「交渉学」というコースもあるほどかなり研究が進んでるようです。「交渉」というのは、一般的には売る側と買う側に起きますが、転職する際にも「交渉」は発生するので知っていて損はないスキルです。

コロナ時代の交渉

コロナ時代の「交渉」

コロナ時代では交渉は難しくなっている。

People, when they negotiation virtually, they tend to get down to business.  I mean, when we do anything virtually, we tend to get down to business.  So we’re set up for Zoom call, or a WebEx meeting, and we jump into the agenda, and let’s get going, and time is money.

バーチャルになると、時間とお金がダイレクトに繋がってすぐ論点に行きがちです。一方で、交渉には、「交渉内容」以外も決定要素があることが多いです。それは、例えば、その交渉している相手のパーソナリティであるとか・・・

 

「バーチャルになると論点にすぐ行き、それ以外は話さない」という点は身をもって感じます。

前まで会社での会議では、会議室にいって会議が始まる前に「無駄話」というコミュニケーションを取っていたのではないでしょうか?それが、今では顔が見えないのでたまたま隣の席に座ったひとと「日常会話」というのがなくなりました。

交渉の場や面接でもそれは同じで、Face to Faceであれば、表情、空気、動作から相手を読み取ることが出来たのが、そういう情報が著しく減っています。

 

バーチャルにおける対策

実験では、「無駄話」というコミュニケーションを行った方が、交渉がうまくいくケースが多く見られたそう。では、そういうことが難しい今の時代はどうすればいいのか。

 

一つは、「no/yes」の二択の質問をするのではなく、「 hot/warm/cold responses」の質問をすることを心がけることが大切。

 

And it was quite profound how that, even a still picture of yourself led to more sweet spot, win/win outcomes than when people were not visible at all.

また、カメラをオフにしたとしても写真をあげるなどの対策をする。ただ、私が最近経験した限りでは、売る側の方がカメラをオフにしていることはほぼないです。

 

The parts of my brain that have to do with rapport and trust building and a release of oxytocin, the bonding hormone.

「バーチャルだと人間味が減っている」ということを意識する。写真があるだけで、目の前の情報に人間味が持たされるのだと理解しました。

 

one of the things that we’re really missing in the virtual Covid era is shared context.

最後に

私は、このまさにコロナ時代に転職活動をしたのですが、慣れていなかったので大変さを味わいました。やはり、Face to Faceであれば与えることが出来た印象というのが出来ないというのが大きいです。

もちろん、直接会わないからこそ「ちょっとした失礼なこと」のような「小さな失敗」というのはかなり減ったと思います。しかし、笑顔、声、雰囲気はやは画面を通しては伝わりづらいので、唯一、伝えられるのは、その人の能力、本質や経験のみです。

これからは、これが当たり前になっていくと思いますので、ぜひ慣れておきたいです。

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